مقدمة

تركز إدارة الحسابات الرئيسية موارد المبيعات على الاحتفاظ بالعملاء الأكثر احتمالا لتحقيق مستويات عالية من الإيرادات والربحية.
ولتحقيق ذلك، يبني مديرو الحسابات الرئيسيون فهما مفصلا لمتطلبات عملائهم المحددة – مما يؤدي بدوره إلى تحسين أداء أعمالهم.
هذا الديناميكية يجعل العميل يعتمد إلى حد ما على مدير حسابه الرئيسي – مما يساعد على زيادة معدلات الاحتفاظ بالمستخدمين.
تم تصميم دورة تدريبية متقدمة لإدارة الحسابات الرئيسية وتطوير الأعمال، كبرنامج متقدم للمبيعات ذوي الخبرة.
خطوة بخطوة، يوفر المحتوى التشاركي العالي لمديري الحسابات الرئيسيين الاستراتيجيات الحديثة اللازمة لتطوير أعمالهم

أهداف الدورة

بحلول نهاية هذه الدورة، سيتمكن المشاركون من:

• حدد الوظائف الأساسية وأفضل الممارسات لإدارة الحسابات الرئيسية.
• حدد أهمية إعادة تعريف عمليات الأعمال لتتناسب مع السوق المتغيرة باستمرار واحتياجات العملاء.
• أنتج صفقات واضحة وعوامل تميز تسويقية لتحييد المنافسة (عرض قائم على القيمة).
• خطط واستخدم النسب المالية ومؤشرات الأداء الرئيسية لقياس فعالية عملياتهم.
• استخدم القيادة والتفاوض ومقترحات القوة لتعزيز أعمالهم وقيادة فريق الحسابات الرئيسية الوطني.

الجمهور المستهدف

تم تصميم هذه الدورة ل:

• محترفو التسويق والمبيعات، التنفيذيون في الشركات، مديرو الإعلانات، مديري تطوير الأعمال، موظفي المبيعات وغيرهم ممن يشاركون في الأنشطة التجارية على جميع مستويات المنظمة.

منهاج الدورة

اليوم الأول: إدارة الحسابات الرئيسية (KA): نظرة عامة وأفضل الممارسات

• إدارة الحسابات الرئيسية: نظرة عامة.
• المشهد الجديد لإدارة الحسابات.
• فهم نموذج سلم الشراء والبيع.
• تحليل الحسابات الرئيسية والتأهيل.
• مدير الحسابات الرئيسي كمطور أعمال.
• فهم وعمل سلم ولاء العملاء.
• بناء الكيمياء مع العملاء مع F.O.R.M.

اليوم الثاني: عملية التخطيط للأعمال وKA باستخدام عملية تخطيط الأعمال STAR

• التحليل الاستراتيجي.
• الأهداف والأهداف.
• تحقق من الواقع.
• إعادة تعريف عملياتك لتحقيق نتائج ثورية
• أعد هندسة عملية بيع فريقك لتجنب الخلط بين الحركة واتخاذ إجراء.
• تدقيق عملية البيع.
• تحديد عروض البيع الفريدة (USPs) ونقاط البيع المميزة (DSPs).
• إنشاء مصفوفة تحليل تنافسي باستخدام USP وDSP لتحييد المنافسة.
• تصميم وتنفيذ مؤشرات الأداء الرئيسية.
• إنشاء بطاقة تقييم متوازنة (تدقيق أداء الأعمال).

اليوم الثالث: مهارات تفاوض قوية

• تعريف التفاوض.
• الفرق بين الإقناع والتفاوض.
• عملية التفاوض.
• مراحل قرار الشراء.
• التأثير على معايير اتخاذ القرار.
• إدارة فعالة للتنازل أثناء التفاوض.
• إكمال خطة التفاوض الخاصة بك.

اليوم الرابع: بناء وقيادة فريق الحسابات الرئيسية الوطني

• مراحل تشكيل الفريق.
• بناء فريق عالي الأداء.
• تحديد الأدوار الجماعية.
• مزيج تحفيز الفريق.
• الإدارة مقابل القيادة.
• ممارسات القادة المتميزين (ممارسات الصناعة).

اليوم الخامس: كتابة مقترحات أعمال تباع

• كتابة اقتراح عمل نموذجي.
• نصائح وحيل تنسيق لمقترحات الفائزة.
• إنشاء قالب اقتراح خاص بك باستخدام دليل تنسيق المقترح المقترح.