مقدمة

سيعد هذا البرنامج التدريبي التفاعلي والعملي لإدارة الحسابات الرئيسية جميع المشاركين لإدارة الحسابات الرئيسية بفعالية.
الأعمال تتطور بسرعة، والمشترون يزدادون تطورا، ويتم نشر التكنولوجيا أكثر من أي وقت مضى، مما يخلق قنوات شراء إضافية وفرصا رائعة لمدير الحسابات الرئيسية الحديث الذي يرغب في تعظيم الإيرادات والأرباح.
التطورات التكنولوجية، وتغير الأسواق، وزيادة الضغط على التكاليف تغير طريقة شراء المؤسسات.
عزز فهمك وقدراتك في إدارة الحسابات الرئيسية من خلال مؤتمرنا التدريبي الشامل.
تم تصميم برنامج إدارة الحسابات الرئيسية في KAM لرفع مستوى مديري الحسابات ومحترفي المبيعات في إتقان فن إدارة العلاقات الرئيسية بفعالية.
ما هي إدارة الحسابات الرئيسية؟ تشمل إدارة الحسابات الرئيسية (KAM) الحفاظ على علاقات وتنمية العملاء ذوي الأهمية الاستراتيجية لتحقيق النجاح والاستدامة على المدى الطويل.
سيوضح هذا الجزء من الدورة ماهية KAM ويؤكد أهميته في بيئة الأعمال اليوم.
أهمية إدارة الحسابات الرئيسية: المشاركون الذين يكملون التدريب سيكونون مؤهلين للحصول على شهادة إدارة الحسابات الرئيسية، والتي تمثل معيارا مهنيا في إدارة الحسابات الاستراتيجية.
تعترف الشهادة بقدرة مدير الحساب على المساهمة في تحقيق الأهداف الاستراتيجية للأعمال من خلال إدارة حسابات فعالة.
اكتشف المؤتمر ومجموعة من أدوات إدارة الحسابات الرئيسية المصممة لدعم مديري KAM في إدارة محافظ العملاء بفعالية وتعزيز كفاءة استراتيجياتهم باستخدام أحدث التقنيات والموارد.
افهم المتطلبات الأساسية لتصبح مدير حسابات رئيسي ناجح.
يغطي مؤتمر إدارة الحسابات الرئيسية في KAM المهارات الأساسية، ومسارات التطوير المهني، والخطوات اللازمة للحصول على شهادة إدارة حسابات استراتيجية لتعزيز مسيرتك المهنية.

أهداف الدورة

بحلول نهاية هذه الدورة، سيتمكن المشاركون من:

• ضع خطة مبيعات لكل حساب استراتيجي (رئيسي) لتلبية احتياجات العميل وتعظيم قيمة العميل.
• حسن الهوامش وحافظ على المزيد من الأرباح.
• أعط الأولوية للجهود لتحقيق أقصى النتائج.
• قد عملية الشراء وأغلق المزيد من المبيعات.
• تعظيم استخدام رأس المال البشري.
• تحديد وتقييم وترتيب أولويات الفرص لتطوير الأعمال والعلاقات.

الجمهور المستهدف

تم تصميم هذه الدورة ل:

• مديرو الحسابات.
• مديرو المبيعات.
• مندوبي المبيعات الذين يديرون الحسابات الرئيسية أو يحتاجون إلى خبرة أكبر في إدارة حسابات العملاء في بيئة العمل.

منهاج الدورة

اليوم الأول: إدارة الحسابات الرئيسية

• ما هو حساب المفتاح؟
• من يضع القواعد الخاصة بالحسابات الرئيسية المؤهلة؟
• نظرة عامة على إدارة الحسابات الرئيسية.
• وجهات نظر الأعمال والاتجاهات.
• توقعات العملاء.
• استراتيجيات النمو المربح.

اليوم الثاني: تحليل الحسابات

• خطوة ضرورية نحو تعريف واختيار الحساب الرئيسي.
• نماذج العامل الواحد.
• نماذج المحفظة.
• نموذج CALLPLAN.
• تكلفة المكالمة وحساب حجم المبيعات عند نقطة التعادل.
• معايير الاختيار وقياس الجاذبية.
• استخدام الموارد مقابل تكلفة الخدمة.

اليوم الثالث: نموذج تطوير الحسابات العلاقية الرئيسي

• مرحلة ما قبل العلاقة.
• المرحلة المبكرة من العلاقة.
• مرحلة منتصف العلاقة.
• مرحلة علاقة الشراكة.
• مرحلة العلاقة التآزرية.

اليوم الرابع: عملية تخطيط الحساب

• معايير عملية تخطيط الحساب.
• حلل العميل، والأعمال السابقة، والمنافسة.
• مصفوفة التحليل التنافسي.
• مصفوفة معايير توقعات العملاء.
• تطوير استراتيجيات الحساب.
• استخدام تحليل SWOT وTOWS.
• أدوات تطوير الاستراتيجيات.

اليوم الخامس: الدور الحاسم لمديري الحسابات الرئيسية

• فهم دور ومسؤوليات KAMs.
• بناء وقيادة فرق حسابات رئيسية فعالة.
• تعظيم المبيعات من خلال التفاوض الفعال.
• مهارات التفاوض والتكتيكات.
• بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء وثقة.
• فهم أهمية وظيفة خدمة العملاء في KAM.
• بيع العلاقات: إعادة التفكير في قوة مبيعات KA.
• تحديات الأداء ومعايير القياس.