مقدمة

القدرة على التفاوض هي أحد المتطلبات الأساسية للأعمال التجارية.
ومع ذلك، غالبا ما يمنح الهدف لأولئك الأقل قدرة على تحقيق نتيجة فعالة.
لذلك، يشعر التفاوض الضعيف في جميع أنحاء المنظمة ويؤثر سلبا فورا على ربحية الشركة.
يقدم مؤتمر استراتيجيات التفاوض على العقود والشراء إرشادات عملية قائمة على الخبرة في التخطيط وإجراء مفاوضات ناجحة.
يحدد على أساس فردي الكفاءات والمهارات الأساسية المطلوبة للظهور في الجانب الفائز.
تعزيز مهارات التفاوض على العقود في مجال المشتريات والمشتريات، يعد إتقان استراتيجيات التفاوض على العقود أمرا أساسيا.
يقدم مؤتمر استراتيجيات التفاوض على العقود والشراء تدريبا مستهدفا على التفاوض على العقود لتزويد المحترفين بالأدوات اللازمة لتنفيذ تكتيكات التفاوض الناجحة على المشتريات.
يمكن للمشاركين في ندوة التفاوض على العقود واستراتيجيات الشراء أن يتوقعوا التعمق في استراتيجيات التفاوض المتقدمة على الشراء ويخرجون بسيطرة أكثر قوة على مفاوضات عقود المشتريات.

أهداف الدورة

بحلول نهاية هذه الدورة، سيتمكن المشاركون من:

• افهم أهمية التخطيط في المفاوضات الناجحة
• استكشف الأساليب في المحادثات.
• اعترف بمعايير الأخلاق.
• افهم أهمية تحديد وتقييم وتقييم القضايا في التفاوض.
• قيم نقاط القوة والضعف.
• افهم القضايا الحرجة في بنود العقود المختلفة.
• افهم العناصر الأساسية للتحضير النهائي.
• استكشف تكتيكات التفاوض الشائعة والتدابير المضادة.
• اكتسب الخبرة والثقة من خلال التفاوض الفعلي على الحالات النموذجية.

الجمهور المستهدف

تم تصميم هذه الدورة ل:

• محترفو الشراء.
• هذه المجالات موجودة على جميع المستويات في المشاريع، وإدارة عقود المواقع، والهندسة مع مشاركة في سلسلة التوريد.
• الأشخاص في الشركة الذين يؤثرون في اختيار المواد والخدمات ومصادر الإمداد.
• أي شخص يرغب في فهم عملية الشراء، بغض النظر عن الخلفية أو الدور/المنصب الحالي.

منهاج الدورة

اليوم الأول: ما الذي يجعل التفاوض ناجحا؟

• العقبات الشخصية أمام التفاوض الناجح.
• مسؤوليات الشراء كمفاوض.
• تحديد مراحل التفاوض.
• فهم مراحل التفاوض.
• ما يجعل “الفائزين” يفوزون – عناصر النجاح.
• مقارنة الأساليب في المفاوضات.
• أبحث عن صفقة أفضل للطرفين.
• متى تستخدم أي نوع من التفاوض.
• حماية نفسك وشركتك.
• استخدام الوقت كعنصر حاسم.

اليوم الثاني: المفاوض الخبير يمتلك العديد من المواهب

• المهارات ومتطلبات المعرفة.
• دور الحدس والعاطفة.
• فهم قدراتك الشخصية الحالية.
• تحديد كفاءات المفاوض.
• كشف فجوة التعلم.
• تحديد ما يجب التفاوض عليه.
• تحديد موقع المفاوضات.
• تحديد الموقع المحتمل للمورد.
• تأثير علاقات الموردين طويلة وقصيرة الأجل.
• أهمية البحث.

اليوم الثالث: تقدير القضايا للطرفين

• فهم السعر والتكلفة.
• تحديد استراتيجية التسعير للمورد.
• تكلفة دورة الحياة وتحسين القيمة المضافة.
• تطوير مؤشرات الأسعار.
• احتياجات عقد قياسي.
• تطوير شروط وأحكام العقد.
• نقل الملكية والمخاطر.
• مشاكل الضمانات وقطع الغيار.
• تعويضات تم تصفيتها.
• التفاوض على شروط المقاول.
• بنود تعديل الأسعار الاقتصادية.
• عملية المناقصة – هل تضيف قيمة؟
• تطوير نموذج تقييم المناقصات.

اليوم الرابع: ماذا يحدث داخل كل تفاوض – الوصول إلى “نعم”

• التفاوض في بيئة التجارة الإلكترونية.
• اختبار الفوائد المحتملة للتجارة الإلكترونية.
• الأخلاقيات في التفاوض والمناقصات.
• تطوير منظمة شفافة وأخلاقية.
• التفاوض مع ثقافات مختلفة.
• مفاوضات هاتفية.
• كيف تعبر عن احتياجاتك؟
• كيف تحرك الطرف الآخر إلى وجهة نظرك؟
• كيف نحصل على ميزة من خلال الاستماع؟
• لغة الجسد وكشف الخداع.

اليوم الخامس: تكتيكات التفاوض المشتركة والتدابير المضادة

• تأطير المفاوضات.
• تحديد تكتيكاتك واستراتيجيات المضادة.
• التعامل مع المساومة.
• كيف تستسلم لتحصل على ميزة.
• كيف تحافظ على استمرار بيع البائع.
• التعامل مع الجمود في المفاوضات.
• تجنب فخ المال المضحك.
• دروس في التفاوض من التاريخ.
• 24 أمرا أساسيا يجب القيام به في أي مفاوضات.