مقدمة

يتم دفع تطوير الأعمال المتقدمة باستراتيجية نمو واضحة، وإدارة خطوط أنابيب منضبطة، وتنفيذ قوي بين أصحاب المصلحة. يزود هذا البرنامج الغامر قادة تطوير الأعمال بأدوات عملية لتشكيل خطط النمو، وتصميم خط أنابيب عالي الجودة، وتحسين أداء التحويل، وبناء توقعات وحوكمة متوقعة للفرص المعقدة.

أهداف الدورة

• ابن استراتيجية تطوير أعمال تتماشى مع واقع السوق وأهداف النمو
• تصميم هندسة خطوط الأنابيب، المراحل، ومعايير التأهيل لتحويل أعلى
• تعزيز تخطيط الفرص، وتقديم القيمة، واستراتيجية الصفقات للمبيعات المعقدة
• تحسين دقة التنبؤ من خلال المقاييس والحوكمة وتيرة الأداء
• تطوير خطط نمو الحسابات والمناطق مع تحديد الأولويات والتقسيم
• أنشئ إيقاعات تنفيذ قابلة للتنفيذ، ولوحات بيانات، وممارسات تحسين مستمر

الجمهور المستهدف

• مديرو تطوير الأعمال وكبار محترفي تطوير الأعمال
• قادة المبيعات والتجارة المسؤولين عن خط الأنابيب والنمو
• مديرو الحسابات الرئيسيون ومحترفو المبيعات الاستراتيجيون
• محترفو المنتجات والتسويق والشراكات الذين يدعمون النمو
• قادة عمليات الإيرادات، إدارة علاقات العملاء، وتقارير الأداء

منهاج الدورة

اليوم الأول: استراتيجية تطوير الأعمال وتصميم نموذج النمو

• تحديد أهداف النمو: الإيرادات، الهامش الحشي، الحصة السوقية، والأولويات الاستراتيجية
• تحليل السوق والعملاء: التقسيم، الملف الشخصي المثالي للعميل (ICP)، ومحركات الطلب
• نماذج النمو: شعارات جديدة، توسعة، قنوات/شركاء، وحسابات استراتيجية
• تصميم مقترحات القيمة: التميز، النتائج، ونقاط الإثبات
• النشاط: بناء خريطة استراتيجية للنمو (الفقرات، اللعبات، الأهداف، ومقاييس النجاح)

اليوم الثاني: هندسة خطوط الأنابيب، التأهيل والتغطية

• بنية خط الأنابيب: المراحل، معايير الخروج، والتعريفات القياسية
• أطر التأهيل: مفاهيم MEDDIC/BANT وتحليل الملاءمة للفوز
• تغطية خطوط الأنابيب والنظافة: التقدم في السن، الخطوات التالية، ومؤشرات زخم الصفقات
• البحث عن العملاء المحتملين والفرص: الصادر، الوارد، الفعاليات، الشركاء، والإحالات
• ورشة العمل: تصميم نموذج مرحلة خط الأنابيب + قائمة التحقق للتأهيل + معايير ميدانية إدارة علاقات العملاء

اليوم الثالث: استراتيجية الفرص، تخطيط الحسابات والموقع التنافسي

• تخطيط الفرص: رسم خرائط أصحاب المصلحة، نقاط الألم، وعمليات اتخاذ القرار
• تخطيط الحسابات: تحليل المساحات البيضاء، خطط التوسعة، وتيرة حوكمة الحسابات
• التمركز التنافسي: رؤى الفوز/الخسارة، الفروقات، والتعامل مع الاعتراضات
• استراتيجية المقترحات: هيكلة العروض، قياس القيمة، والتعامل مع المخاطر
• النشاط العملي: ابن موجز استراتيجية الفرصة + خطة نمو الحساب للحساب المستهدف

اليوم الرابع: التنبؤ، المقاييس وحوكمة الصفقات

• تخصصات التنبؤ: مرجحة بخط الأنابيب، قائمة على المراحل، ومفاهيم الالتزام/أفضل الحالات
• المقاييس الرئيسية: معدلات التحويل، زمن الدورة، معدل الفوز، CAC، وسرعة خط الأنابيب
• حوكمة الصفقة: مراجعات الصفقات، قواعد التصعيد، وإدارة “العلامة الحمراء”
• التوافق بين الوظائف: القانوني، المالي، التنفيذ، المنتج، ونجاح العملاء
• دراسة حالة: تحسين دقة التنبؤ باستخدام تحليلات خطوط الأنابيب وروتينات الحوكمة

اليوم الخامس: تخطيط النمو تنفيذ إيقاع الأداء وتحسين الأداء

• إيقاع التشغيل: مراجعات خطوط الأنابيب الأسبوعية، مراجعات الأداء الشهرية، الإيقاع التشغيلي
• تخطيط الأراضي والقدرات: التركيز، تحديد الأولويات، ونسب النشاط إلى النتائج
• أنظمة التمكين: كتب اللعب، مكتبات الرسائل، وروتينات التدريب
• التحسين المستمر: اختبار اللعبات A/B، حلقات التعلم للفوز/الخسارة، وتحسين خطوط الأنابيب